As 3 Engrenagens do Sucesso da Gestão Comercial

 

Você viu uma informação muito triste que a Folha de São Paulo divulgou recentemente numa reportagem que mostra um estudo do IBGE em que mais da metade das empresas brasileiras fecham as portas após quatro anos de abertas?

Outra matéria da Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios explica que dentre os fatores que causam estas falências está a falta de gestão empresarial.

Para ajudar você a evitar que a sua empresa entre para estas desagradáveis estatísticas, eu decidi compartilhar um método que eu uso com sucesso desde 2001 nas minhas empresas, e me ajudou a chegar em 15 lojas e 6 escritórios de Representação Comercial nos estados de São Paulo e do Paraná.

Você quer saber qual é a base deste método? Que eu chamo de:

A Tríade da Gestão Comercial

Tríade

As três bases da tríade do gestor comercial foram construídas na prática em mais de 15 anos treinando os mais de 228 vendedores que passaram pelas minhas empresas, e com a teoria que eu utilizo nas minhas aulas nos cursos de Administração e Marketing e no MBA de Gestão Comercial.

1. Poder da Influência

INFLUÊNCIAO líder, ou a líder, deve se preparar para influenciar da melhor forma possível os seus liderados, bem como os clientes, fornecedores e todas as pessoas que têm relação direta ou indireta com a sua empresa.

Para isso a base do Poder da Influência é sustentado por outros três pilares importantes:

a) Neurociência:

Ao entender como funciona o seu cérebro, dos seus liderados e dos seus clientes, você saberá exatamente qual gatilho disparar para conseguir a reação desejada pela a outra pessoa.

 

b) Liderança:

Hoje os líderes devem se comportar como verdadeiros Coachs, ao saber exatamente como tirar o melhor de cada pessoa de sua equipe, e levá-la a Alta Performance.

c) Técnicas de Vendas:

O gestor deve dominar as mais modernas técnicas de vendas que existem, para usar quando for atender, ou acompanhar o atendimento de um cliente, e também para treinar a sua equipe com aquilo que dá mais resultado hoje, como a técnica SPIN Selling por exemplo.

2. Planejamento e Gestão

PLANEJAMENTOO Conceito Planejamento e Gestão é formado pelas bases: Lead Scoring, Estratégia e os KPIs, que são os indicadores chave de performance, e que você pode ver alguns destes KPIs no Ebook que eu escrevi: Gestão em Vendas, o Guia Definitivo.

a) Lead Scoring é uma ferramenta que mede a temperatura do prospecto, ou lead como alguns chamam. O instrumento vai pontuando o lead, conforme ele vai se relacionando com a sua empresa e vai medindo o quanto ele está aquecido, até que chega num determinado número que é a sua "levantada de mão", a hora exata para o vendedor entrar em contato com o cliente e fechar a venda no momento mais propício.

 

b) Como o mundo muda cada vez mais rápido e novas tecnologias surgem a todo momento, este novos elementos têm provocado mudanças no comportamento do consumidor e também possibilitado a criação de novas ferramentas Estratégicas para a conquista de novos e mais fiéis clientes.

Entre as modernas estratégias da nova Gestão Empresarial cito como as mais importantes o Inbound Marketing e o Inside Sales, que são complementares e se aproveitam das novas tecnologias para segmentar, atrair e nutrir os melhores leads.

c) O gestor só pode tomar as melhores decisões se as informações chegarem corretas e no tempo certo, além disso elas precisam ser relevantes, em termos de qualidade e impacto nas esferas do negócios.

Neste ponto os KPIs, Key Performance Indicators, ou Indicadores Chave de Performance são fundamentais, pois possibilitam ao gestor um maior controle dos processos, e uma visão mais clara dos pontos de melhoria.

No Ebook Gestão Comercial que eu escrevi, eu faço um estudo detalhado de alguns importantes KPIs, como:

  • Número de vendas por vendedor
  • Receita por vendedor
  • Ticket médio por vendedor (ou valor médio de venda)
  • Ciclo de vendas – médio e por vendedor
  • Taxas de conversão
  • Porcentagem dos principais motivos de perdas de clientes
  • Tempo de rampeamento (ramp-up) de novos vendedores (Curva de Aprendizado)
  • Churn
  • Recorrência
  • Adimplência
  • Qualidade da Venda
  • Incremento de Mix
  • Positivação
  • Share no Cliente
  • Taxa de Indicação

3. Formação da Equipe

gestão comercialVocê vai precisar estruturar sua equipe de vendas para alcançar a Alta Performance em Vendas, e a primeira forma de planejamento com este intuito é:

a) Escalação:

Além de vendedores novos e experientes, você também pode escalar seu time geograficamente, de acordo com o perfil de cliente que atende, e mais recentemente algumas empresas estão dividindo seus vendedores em hunters (que são aqueles bons em construir relacionamento e gostam de prospectar e abrir as negociações) e os closers (que são aqueles melhores negociadores que preferem fechar a venda.

Assim, na mesma negociação, podem haver 2 vendedores, um no início e outro no final do funil de vendas, aproveitando da melhor forma as maiores habilidades de cada um.

b) Recrutamento e Seleção:

Muitos empresários e gestores reclamam que têm dificuldade em encontrar bons vendedores de confiança no mercado, e é aqui onde cometem um grande erro, ao avaliar quais os Conhecimentos, Habilidades, Atitudes e Valores devem levar em consideração na hora de contratar.

Pode-se utilizar mecanismos do Coaching para avaliar o nível de excelência do profissional em:

  • Estabelecer e Cumprir Metas;
  • Assertividade na Prospecção de Clientes;
  • Capacidade de Vencer Objeções;
  • Habilidade de Fechar Vendas;
  • Capacidade de Pedir Indicações;
  • Acuidade Sensorial;
  • Ganhar confiança com o Rapport;
  • Gerar Valor em Cima de Preço;
  • Eficácia em Gerar Vendas Adicionais;
  • Conhecimento de Técnicas de Persuasão.

c) Desafios RMCC:

Dentro da gestão comercial, os Desafios RMCC são, na minha opinião, a forma mais imediata e efetiva do líder conquistar o comprometimento e a motivação da equipe, podendo direcionar os esforços de todos para aquilo que gera mais resultados.

A sigla RMCC refere-se a desafios de curtíssimo, curto, médio e longo prazo nas:

  • Remunerações;
  • Metas
  • Campanhas;
  • Convenções.

Meu objetivo com a Tríade do Gestor em Vendas é simplificar o trabalho do líder, para que ele possa focar suas energias naquilo que dá mais resultado e gera as maiores transformações.

Muitas teorias em vendas e de gestão comercial não têm muita aplicação prática, e fazem o líder perder tempo, e isso não nos interessa.

Se você quer conhecer melhor as 3 Engrenagens do Sucesso da Gestão Comercial, eu gravei uma vídeo-aula explicando como você pode se aprofundar e começar a utilizar passo-a-passo cada uma das ferramentas. Clique aqui e assista agora.

 

 

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